Alustava ettevõtjana ja enese turundajana tuleb kasuks müügi saladuste tundmine, sest olgem ausad, kui ikka müüki ei toimu, siis tulu ei saa. Selleks oli hea võimalus Tartu Teaduspargis toimuv paaritunnine “Müügimehe kuldvara” Kaido Kubri juhendamisel.
Minule oli Kaido nimi võõras, aga tehes väikse uuringu veebis, leiab, et noormees on tegelenud üsna paljude asjadega, keskseks aga on mõet, et „ta on koolitaja, kes õpetab seda, mis tema enda elus on kõige paremini tööle läinud.“ Hea algus.

Koolituse alguses tutvustas ta end ja oma teed müügi juurde, mis sai alguse Southwesternis, kus ta seitse aastat müüs USA-s ukselt-uksele raamatuid. „Kogemus andis ennekõike veendumuse, et heaks müügimeheks ei sünnita, vaid müügioskus on õpitav oskus.“ Seda õpetab ta nüüd ka teistele, kes oskust vajavad. Lisaks on ta läbi viinud viis seeriat RAHA-eri Masterminde, ta teeb DISC isiksuseanalüüsi koolitusi ja jagab oma müügialaseid teadmisi “Müügimehe Kuldvara” seminaridel. Viimase lühiõppe ta meile ka teeb.

Ootasin põnevusega, kuidas kahe tunniga on võimalik muuta tabu suhtumist müüki. Eks ka minus on padueestlast, kes mõtleb mingil määral, et müük on pähe määrimine. Kaido lubas aga anda mõistmise, kuidas teeb tööd edukas müügimees. Müügimees, kes armastab oma tööd. Müügimees, kellele kliendid toovad hea meelega raha, kuna neile meeldib see teenus, mida nad saavad. Mina sõnastaksin selle nii, et hea müük tähendab kvaliteetset toodet ja/või teenust ja selle oskuslikku pakkumist õigele inimesele, kel seda reaalselt vaja on. Baas on siiski kvaliteedil.

Kaido tõi kohe alguses välja, et ettevõtte koosneb

a) administratiivsest osast,
b) tootmisest või teenuse pakkumisest ning
c) müügist.

Sellest ainuke, mis tema sõnul raha toob, on müük. Meie aga keskendume enamasti ainult administreerimisele ja tootmisele, mis on küll väga olulised, kuid kui teenust ei müü, on tootest ja heast administreerimisest vähe kasu.

Tulles tagasi hea müügimehe mõiste juurde, nentis Kaido, et müüja enesenägemus on tohutu mõjuga tulemustele. Kuna me tihtipeale järgime mudelit, et mõtted-> tunded-> tulemused = Mina. Seega näiteks kui tulemused on kehvad, siis see viib arvamusele, et halvad tulemused on vihje sellele, et mina olen halb. Kui nüüd suuta mõista, et mõne toote müümiseks on vaja rohkem müügikõnesid teha kui teise toote jaoks, siis saame ka vabamaks oma mõtlemist lasta. Kui lähed juba müüma mõttega, et niikuinii keegi mu toodet ei taha, siis tunned end juba kössis ja ebameeldivalt, see väljendub sinu ilmes, kõnes ja mõjutab ka ostja otsust ja sinu tulemust. Nagu Kaido ütles: „Kui sa ikka ise ei usu tootesse, mida sa müüd ja teed ja kui sul pole enesesse usku, siis on väga raske midagi teha ja müüa.“

Müümisel pane tähele, mis vahe on väärtusel ja hinnal. Väärtus on see emotsioon ja lahendus, mida sa tahad kliendile pakkuda. Hind on täpselt nii oluline, kuivõrd ta on suhtes väärtusega. Seega kuigi meie esimene küsimus on, et „mis see maksab?“ siis tegelikkuses on hind ka meile suhteline – kõrbes on vee väärtus oluliselt suurem kui allika juures ja vastavalt sellele oleme valmis ka rohkem maksma. Va kui allikaga ei ole seotud näiteks idee, et allikavesi on noorendava toimega ja seda on võimalik pudeliga kaasa osta :).

Minu jaoks huvitavaim avastus oli Kaido selgitus, et tihtipeale asjad, milles me oleme ise väga head, ei tundu meile väärtuslikud, seega müüme neid odavamalt. Samas kui püüame müüa asju, milles me ei ole väga head tunduvalt kallimalt, kuigi peaksime hoopis kallimailt müüma oma ekspertoskusi. See on tõesti tõsi. Kui oled milleski mingi oskuse saanud, siis avastad, et sul on veel palju õppida ja teisalt on see ju ka mõnus tegevus, seega mis mõttega küsida palju raha millegi eest, mida sa tahaksid niikuinii teha? Aga küsida palju tasu tegevuse eest, mis sulle ei meeldi teha, tundub ok. Kummaline. Aga näen seda ikka veel. Kui saan pakkumise, mis mind köidab, siis on raske selle eest raha küsida, kuna see on lihtsalt nii lahe. Samas kui mõne ebameeldivama tegevuse eest olen valmis raha küsima või siis loobuma.

„Asi, mida inimene peaks müüma, on see, mida ta oskab. Need asjad, milles oleme paremad, näeme vigu rohkem, aga sellest peab üle saama ja tuleb näha selle väärtust teistele,“ rääkis Kaido.
Ta nentis ka, et ühel hetkel sa enam ei pea müüma, sest sinu bränd müüb sinu eest.

Küsimus, mida peame esitama on seega: Kuidas saame pakkuda rohkem väärtust?

Mõned näited sellest, mida sa teha saad: siduda toode ja teenus emotsiooniga, panna sama toode teise konteksti (täpsusta sihtgruppi), tagasisidest lähtuv tootearendus, pakend, täisteenuse pakkumine. Mõtle, kas tahad ja saad müüa 1000 kliendile toote 10 krooniga või 10 kliendile 1000 krooniga. Kontseptsioon kohe muutub, eks?

Lõpuks tutvustas Kaido meile „Müügipüramiid neile, kel müük ei lähe“. Asi, mida ta pidevalt rõhutas, oli, et alles lõpufaasis tuleb mängu hind, raha. Püramiid koosneb sammudest ja küsimustest, mis viitavad sellele, kust viga, paranduskohta otsida tuleb.

Müügipüramiid (alt üles):

1. Suhtumine – MIKS ma teen seda? + tunnid, mis sa kulutad reaalse töö peale ja nende tundide kvaliteet. Work hard, work smart. Kui ainuke põhjus müüa on raha, siis see on näha ka kliendile. Pigem tuleks näha võimalust eneseteostuseks, et tunda end hästi. Olulised kolm asja: Söömine, magamine, lugemine. Siis tunned end füüsiliselt paremini.
2. Kontaktid – Kontaktide arv tähendab seda, kui paljud teavad, et sa olemas oled ja mida sa pakud (eeldusel, et su suhtumine on paigas). Kui sul on isikupära, siis on alati inimesi, kes sinuga haakuvad ja kes ei haaku, seega ära morjendu, kui sa kõigile ei meeldi. Keskmine olla ei ole hea. Sa ei müügi kõigile. Igal alal on erinev see, kui mitut kontakti on vaja teha, et saada klient.
3. Esitlused – see on arv, kui paljudele kontaktidele saad rääkida rohkem oma tootest-teenusest.
4. Klientide arv – alles neljandana on oluline see, kui paljud sinu toodet reaalselt ostavad.
5. Komplekt – kui palju tooteid, mis mahus ühele kliendile müüd. Kas sa müüd üksiktoote või müüd komplekti, terviklahenduse.

   Vaadates neid erinevaid etappe, mõtle, kus tuleb sinul „auk“? Kas sul on suhtumine paigas, aga puudub piisaval arvul kontakte, kes sind teavad, kellele tooteid oled pakkunud? Sest isegi positiivse suhtumisega ei ole üksi, nelja seina vahel midagi teha, sest ei teata, et sinult saab midagi osta. Või On sul palju kontakte ja ka kliente, aga kliendid ostavad vaid mingit väikest osa teenusest, sest sa ei ole pakkunud rohkem võimalusi? Või hoopis jätad müügi katki kohe kui kontakt on loodud, lootes, et küll nad ise tulevad? Ei arvesta kliendi tagasisidet?

Kokkuvõtteks võib öelda küll, et kõik taandub sellele, kas sa müüd asja, millesse sa ise usud, kui palju sa suudad oma tegevuse ja olemusega teavitada teisi, et sinu poole saab sellise toote või teenuse saamiseks pöörduda. Unustada ei tohi, et olemasolevatele klientidele tuleb pakkuda esmaklassilist kvaliteeti, et sinu ja su toote bränd sind ise müüks. Loodetavasti aitab Kaido müügiga tegelejatel enda oskusi lihvida, siis on ka meil, kui ostjatel palju parem osta. müüa väärtust, milles meie parimad oleme. See on kindlasti minu olulisim õppetund müügimehe kuldvara minikursusest.

Liisi Toom

Persoonibrändi ja kommunikatioonijuhtimise nõustaja, ettevõtja, elustiili blogija ja soorituscoach. Minu fookuses on toetada neid, kes plaanivad tuua enda elus ja maailmas positiivseid muutusi, luua oma elu oma tingimustel. Teen seda läbi tervikliku persoonibrändi, mõjujõu avastamise ja vaimse treeningu coachingu ja koolituste. Vabal ajal joon liiga palju kohvi, katsetan taimsete toitudega ja käin Emajõel aerutamas.