Värskendad hommikul oma e-kirju – ikka ei ühtegi uut päringut? Juba mitmes päev nii… Kuus tulevad mõned päringud, kuid ka need pole alati just õiged kliendid ning kõik ei lähe ka tööks. Samas viimane klient jäi väga rahule, kogemust on piisavalt ja pakud oma valdkonnas vaata et kõige paremat kvaliteeti. Miks siis kliendid sinuni ei jõua? Konkurents? Liiga kallis hind? Sinu oskusi ei vajata?

Selliseid mõtteid mõlgutavad paljud eksperdid, juhid ja teenusepakkujad, mõistmata, miks vaatamata heale töö kvaliteedile, olemasolevale veebilehele ja kogemusele kliendid, just ÕIGED kliendid nendeni ei jõua. See tekitab frustratsiooni, ettevõtja hakkab tegema müügi ja turundustööd kiiruga või hakkab mõlgutama hinna alanadamise või eraettevõtlusest loobumismõtteid. Ilmselt pole seda teenust ikka nii palju vaja. (Muide, sama kehtib ka tööotsijate kohta – peale pikka perioodi töö otsimist, kui tulemust ei tule, ikka ja jälle saadakse “Ei”-sid).

Mis takistab uute klientide saamist tegelikult?

Minu kogemus peale sadu individuaalseid ettevõtjate ja ekspertide nõustamisi, turundusabi pakkumist ettevõtetele ja eraisikutele ning persoonibrändi koolitusi ütleb, et klientide puudus ei ole seotud suure konkurentsi ega kalli hinnaga ja kõrgete nõudmistega. Tihtipeale on see, et õiged kliendid (või õige tööandja ja projekt) sinuni ei jõua hoopis seotud sinu endaga ja sinu mõtteviisiga. Mõtteviis aga põhjustab teatud viisil käitumist, mis takistab sul saavutada edu oma ettevõttes või ekspertvaldkonnas. Muutes neid mõtteviise ja käitumisi, suurendad oluliselt tõenäosust saada rohkem kliente just sellele tootele, teenusele või oskusele, mida sina tahad, et sinult küsitakse. Ja just see tagab rahulolu sinu töös ja tegemistes.

Jagan sinuga põhjuseid, mis takistavad suurt osa ettevõtjaid, vabakutselisi ja eksperte saavutamast autoriteedi staatust oma valdkonnas, nähtavust oma klientide seas ning reaalsete päringute ja tellimuste regulaarset laekumist. Millised põhjused tunned ära enda tegevuses?

10 lihtsat põhjust, miks kliendid sinuni ei jõua

1. Sa ei ole selgelt öelnud, mida soovid pakkuda. Jah, sul on veebil väljas oma teenused ning kui keegi küsib, ütled oma ametinimetuse. Võimalus on, et neid teenuseid on päris mitu ja sinu tiitel on piisavalt üldine. Veel enam aga välditakse enda esitlemist, räägitakse end esitledes hoopis sellest, mida ei taheta teha või mida eeldatakse, et teised tahavad kuulda. Alati esitle ja too kõige selgemini välja 1-2 teenust, tegevust, millega sa tahad (tulevikus) tegeleda ja millega sa soovid, et sinu nimi seostatakse. Veebilehel ja oma turunduses taga, et just neid ühte kahte teenust turundad kõige selgemini ja nähtavamalt.
2. Oled keskendunud valedele (ja paljudele) kanalitele. Sotsiaalmeedia tulek on pannud paljud inimesed mõtlema, et just sotsiaalmeedias peabki kõike tegema ning oma aega sinna kulutama. Sama mõtteviis on veebilehega. Kui aga küsida, kas need turundustegevused on toonud ka kliente, siis vastuseks on tihti “Ei”. Laiad (enese)turundusvõimalused ei tähenda, et sa pead kõike kasutama. Kasutada tuleb õigeid kanaleid. Alati hinda, milline kanal ja turundustegevus on reaalselt sulle kliente toonud, milline on vajalik mainekujunduseks ning mis on lihtsalt ajaröövel. Seejärel keskendu õigetele turundustegevustele ja -kanalitele.
3. Püüad kõigile meeldida. Vasta küsimusele “Kes on sinu klient?”. Kas sinu vastus oli konkreetne või kaldus pigem “kogu Eesti elanikkond”-stiili vastuseks? Isegi kui sinu kliendiks võivad olla kõik maailma kodanikud, siis oma turunduses lähtu valitud sihtgrupist, küll teised järgi jõuavad.
4. Pakud seda, mida arvad, et pead pakkuma, mida aga ise ei naudi. ettevõtjana ja tööturul tegutsevana tuleb loomulikult kohanduda sellele, mida turg nõuab. Samas, tänapäeval on võimalik ise kujundada oma turgu ja oma kliente. Kõige parem teenus – nii sisulisest kvaliteedist kui ka hea turundusvõimalusega – tuleb sinu enda kire ja reaalse oskuse kombinatsioonist. Mida rohkem keskendud selliste teenuste ja toodete pakkumisele, mis sind ennast köidavad, mida sulle meeldib teha ja millest saad naudingut, seda lihtsam on seda turundada, seda atraktiivsem see sinu kliendile paistab ja seda tõenäolisemalt sinu klientuur kasvab. Teisi töid tuleb ka teha, eriti kui need on alguses vajalikud oma kuvandi ja nähtavuse tõstmiseks ning majandusliku kindluse saavutamiseks ning meeldivamate teenuste välja kujundamiseks.
5. Sinu tuntuse lävi on ületamata. Kui sa teed head tööd, aga keegi seda ei tea, siis pole võimalustki, et sinu poole pöördutaks. Minuni on jõudnud ettevõtteid, kes on aastaid tegutsenud, kuid pole saavutanud kordagi tuntuse läve ületamist, mistõttu on lausa mõeldud pankroti väljakuulutamise või tagasi palgatööle minemisele. Iga uue või uuendatud ettevõtte, teenuse ja toote puhul tuleb teadlikult ja strateegiliselt luua piisav nähtavus kindlal ajaperioodil, et ületada nähtavuse lävi. See tähendab suuremat aja ja raha kulu turundusele, et seejärel jätkata brändingu ja mainekujunduse, müügi ja aeg-ajalt turunduskampaaniatega. Õige ja piisavalt mahukas turundustegevus on päästnud nii mitmedki ettevõtted ja ettevõtjad.
6. Sinu väärtust ei osata näha. Mida unikaalsemate oskustega ekspert ja spetsialist või mida kvaliteetsema tootega ettevõte, seda rohkem vaeva tuleb näha oma unikaalsuse ja väärtuse selgitamisele. Seetõttu ongi bränding ja mainekujundus ning sisuturundus kui vahend selliste teenuste ja toodete puhul äärmiselt oluline. Sina tead, et saadav kasu ja väärtus on tohutu, kuid selle seletamine kliendile tähendab lihtsustamist, puust ja punaselt lahtiseletust ning rohkem aega selle “kohale jõudmiseks”. Sealjuures pead sa oma mugavustsoonist välja tulema ja mõistma, et teised ei saa aru sellest, milles sina ekspert oled – seepärast sa oledki ekspert ja teised ei ole!
7. Arvad, et sa ei pea oma teenust ja toodet müüma. Sest sinu teenus on ju nii hea, ainulaadne maailmas! Ja müümine on paha. Paraku, mida spetsiifilisemaks läheb maailma tööturu vajadused, mida rohkem igaüks soovib ise kujundada oma tööelu, seda rohkem tuleb ka pingutada, et end nähtavaks teha. Vastasel juhul pead ühel hetkel ikka pakkuma enda jaoks teisejärgulisi oskusi. Mida varem aga mõistad persoonibrändi kujundamise kasu, seda vähem reaalset “müüki” pead tegema, sest oled taktikaliselt õiged pakkumised, õigel hetkel ja õigetele inimestele nähtavaks teinud.
8. Jätad mulje, nagu sul pole rohkem kliente vaja. Paljud üsna edukad ettevõtjad ja eksperdid jätavad rääkides mulje, nagu neil on nii palju tööd, et ei jõua ära teha. See kuvab välja tihtipeale ka veebilehest, sotsiaalmeedia kommunikatsioonist ja muude esitluste kaudu. Vahepeal on selline eneseväljendus seotud sooviga jätta eduka muljet ning tuleneb halvast ajaplaneerimise oskusest, vahepeal reaalselt ongi nii palju tööd (iseküsimus, kas just seda tööd, mida tahetakse teha), et rohkem kliente vastu ei saa võtta. Viimasel juhul tuleb aga ettevaatlik olla – mida emotsionaalsemalt ja selgemalt kuvad välja, et sul pole aega, seda tõenäolisemalt sinu poole hiljem ei pöörduta. Nii võid ühel hetkel avastada, et oot, miks mul nüüd nii palju aega on ja nii vähe kliente? Tuleb osata balanssi hoida oma eneseesitluses.
9. Sinu fookus on mujal. Tänane elustiili ettevõtlus ja enda karjääri disainimine võimaldab meil keskenduda mitmetele asjadele, valdkondadele ja tegevustele samal ajal. Mina tegelen samaaegselt oma ettevõttega, ülikoolis käimisega ja väga suures mahus treeningutega. Sinu jaoks võib see olla mitme erineva kliendisegmendiga tegelemine, pere, heategevuse ja töö kombineerimisega. Variante on mitu. Millele sa kõige rohkem oma (mõtte)energiat paned, seda ka kõige rohkem saad. Arvestada tuleb mõnekuise hilinemisega – ehk siis kui sa täna otsustad oma aja ja energia suunata oma ettevõtte arendamisele ja klientide saamisele, siis tulemused hakkavad tulema oluliselt hiljem. Oma coachingu klientidega plaanin minimaalselt 6 kuud kuni 12 kuud esimeste tulemuste saavutamiseks, väga aktiivse tegutsemise puhul aga võib ka kiiremini saavutada. See oleneb juba olemasolevast baasisit.
10. Sa pole otsustanud, mida sa tegelikult tahad. Jah. See on tunnetatav. Eriti selgelt on seda näha nende tööle kandideerijate hulgas, kes saadavad massiliselt CV-sid erinevatele ametikohtadele erinevates valdkondades. Või kes tegelevad juhuslikkuse alusel, lasevad “saatusel” teed näidata. Võib juhtuda, et läheb õnneks, tihtipeale aga saadakse palju eitavaid vastuseid ja mitte-rahuldavaid tööpakkumisi ja halbu kliente. Minu arvates on see aja raiskamine ja suur frustratsiooni allikas. Olgem aga ausad – teada, mida sa tegelikult tahad, ei olegi nii lihtne. See võtab aega, analüüsimist ja vahepeal ka selle katsetamist, mida ei soovita. Kõige olulisem on siin olla ise iseenda ees aus. Spetsialisti kaasamine nii oma ettevõtte fookuse kui ka enda soovide avastamiseks on võimalus protsessi oluliselt kiirendada.

Targalt uute klientideni

Kui oled avastanud enda tegutsemises põhjuseid, mis seni on takistanud klientide jõudmist sinuni, on sul võimalus oma mõtteviisi ja käitumist muuta. Teha targemaid valikuid, strateegilisemaid otsuseid, esitleda end selgemalt, et õiged kliendid ja tööpakkumised sinuni jõuaks. Siit persoonibrändi ja juhtimise blogist leiad palju praktilist infot ise tegutsemiseks. Kui aga soovid kiiremat edasiliikumist, siis tule juhi ja ettevõtja konsultatsioonile või leia enda võimalused ja kujunda oma karjäär nõustaja abiga.

Liisi Toom

Persoonibrändi Agentuuri asutaja, persoonibrändi ja kommunikatioonijuhtimise nõustaja, ettevõtja, elustiili blogija. Minu fookuses on toetada neid, kes plaanivad tuua enda elus ja maailmas positiivseid muutusi, luua oma elu oma tingimustel. Teen seda läbi tervikliku persoonibrändi, mõjujõu avastamise ja vaimse treeninguga. Vabal ajal joon liiga palju kohvi, katsetan taimsete toitudega, päästan kasse ja tegelen raja-aerutamisega.