Kuidas teha liftikõne ehk pitchi investorile (koostööpartnerile, kliendile). Nõuanded Shark Tankist

Shark Tank – saade, kus ettevõtjad küsivad investeeringuid

Olen vaadanud 2 hooaega Shark Tanki. See on Ameerika saade, kus viis investorit kuulavad erinevate ettevõtjate liftikõnesid ja otsustavad, kas ja mis tingimustel investeerivad nende toodetesse, ettevõttesse (pane Youtube-i otsingusse Shark Tank ja saad täpse vastuse). Muuhulgas kuuleb palju häid nõuandeid ja arutelusid ettevõtluse, investeerimise ja muude sellega seotud teemade kohta. Saade on panustanud ka Ameerikas ettevõtluse propageerimisse ja ettevõtjate inspireerimisse ja ka nende harimisse. Eestis tegelevad sarnase asjaga peamiselt IT startuppidega

Miks peaks igaüks, ettevõtja, juht ja eraisik vaatama Shark Tanki?

Shark Tanki vaatamine õpetab palju. Minu kui turundaja ja persoonibrändi kujundaja jaoks pakub saates pinget investorite kommentaarid ettevõtjatele, nende põhjendused, miks nad mõnda ettevõtjasse investeerivad ja teise mitte. Jälgin liftikõnesid ehk pitche, kuidas ettevõtjad end esindavad, mil viisil tähelepanu äratavad, millega läbi kukuvad. Olles ka ise ettevõtja, kes alati püüab mõelda laiemalt ja algatada uute asjadega ning minu klientideks on väga erineva valdkonna esindajaid ajakirjanikest, raamatupidajatest, kokkade ja finantsanalüütikuteni välja, siis annab saade ülevaate erinevatest valdkondadest ja seal olulistest ettevõtlusaspektidest. Kindlasti on oluline ka saadav inspiratsioon tegutsemiseks. Nii paljud ettevõtjad on alustanud nullist ja näidanud, et kõik on võimalik, kui leiad turul niši, teed asju omamoodi ning kui sul on soovi ja jaksu pingutada.

Alustavale ja ka tegutsevale ettevõtjale annab see veel hea ülevaate ka erinevatest vormidest, kuidas äri positsioneerida (on see brändingule fokusseeritud toode, on see litsenseerimise firma, kuidas positsioneerida õigesti, jne). Just positsioneerimisega tihti mööda ka pannakse.

Kõige olulisem on liftikõne ehk pitch

Saate investorid, kes panevad mängu oma raha, on intervjuudes öelnud, et esimene 60 sekundit esitatud pitch on kõige olulisem nende tähelepanu köitmiseks. Usun, et investorina, kes kuuleb sadu ja tuhandeid pitche kogu aeg, hindad sa neid ettevõtjad, kellest on näha sisu, atraktiivsust ja oskust lihtsalt selgeks teha, millega tegu. Minu kogemus nii indiviidide motivatsioonikirju lugedes, ettevõtjate liftikõnesid koostades ja selleteemalisi soovitusi andes on näidanud, et tihti inimesed ei oska olulist välja tuua ja takerduvad liigse jutu juurde ning ei oska lisada tõestusi ega teha teksti atraktiivseks. Arvatakse, et kui ma räägin visioonist, tulemustest ja sellest, mida soovin, siis see on kiitlemine ja suurustav jutt. Tegelikult see nii ei ole, kui sa esitad fakte, näitad oma kirge ja sul on tulevikuvisioon olemas, siis on sinu jutt ka veenvam.

Kuna me kõik peame mingi hetk oma elus veenma koostööpartnereid, tööandjat (CV ja motivatsioonikiri on omamoodi liftikõne, samuti küsitakse tööintervjuul: räägi endast), klienti ja järjest enam ka investorieid, miks meie teenus või toode neile huvi pakkuma peaks, miks sellesse oma aega või raha investeerida, siis toon välja minu arvates olulised aspektid, millega Shark Tankis ettevõtjad sealsete investorite tähelepanu saavad. See annab sulle hea raamistiku ja checklisti enda liftikõne koostamiseks.
NB! Need soovitused sobivad ka motivatsioonikirja, oma isikliku “minust” lehe või enesetutvustuse koostamiseks, kuid mitte täielikult. “Minust” lehe jaoks on omad eripärad.

Ettevõtte, toote või teenuse liftikõne koostamine

Järgnevalt toon välja kaks olulist osa: liftikõne enda sisu ja tavaline järjekord ning küsimused, mida küsitakse. Loomulikult tuleb arvestada ettevõtte eripära ning kui küsimustele juba liftikõnes vastatakse, siis pole vajadust üle küsida. Ka järjekord võib erineda, kui see on põhjendatud. Sisuelemendid on aga enamasti ühes läbirääkimises üsna samad.

Liftikõne teksti järjekord

  1. Sinu nimi, firma nimi ja mis summat soovid saada. Kui sa ei küsi raha, siis mis tulemust (kokkulepe) soovid saada. See on sinu jaoks ideaalne tulemus, mille sisse pead arvestama teatud läbirääkimisruumi.
  2. Mure, mille sa (sinu toode, teenus, koostöö) lahendad:
    a. Tihti alustatakse seda osa mõtlemapaneva, kogemus-, või visiooni-loona. “Kas te olete kunagi mõelnud, mis juhtub siis kui ….”, “Kas teil on kunagi olnud mure … ja te ei tea, mida sellega teha?”, “Miljonitel inimestel on see mure…”, “Üks kord käisin … ja nägin/tundisn, et ….. on probleemiks”. Mille järel tuleb: “Meil on toode, mis lahendab miljonite mure.”, “selle probleemi lahendamiseks, alustasin uuringutega ja ehitasin ….”. Jne.
    b. Peale murekoha väljatoomist näidatakse,  kuidas toode toimib, antakse samm-sammult ülevaade, kuidas seda kasutada või mil viisil see toimib. Kasutatakse nii videot, tootenäidiseid, kutsutase “hai” ehk investor ise katsetama, antakse toitu maitsta (kui see on söödav) või näidatakse sihtgrupi peal (lapsed, rasedad, vanem generatsioon, jne).
    c. Valmis peab olema ja investorid hindavad: Tootenäidiseid (prototüüp), pakendit, logo. Mõni annab tootenäidise kohe, mõni hiljem proovida.
    d. Kasutatakse naljaviskamist, sära silmas, kujundlikku kõneviisi, riided vastavalt kas oma logodes, valdkonna eripärast lähtuv.
    e. Viimasena tuuakse välja tarbijate (võimalik) hulk, senised müüginumbrid, tagasiside või muud olulised numbrid.
    f. Esitluse juurde käib ka avatud, elav kehakeel, tavaliselt end tutvustades tõstetakse mõlemad käed.
  3. Mõni kord on kaasas soovitajad (endorsers): lapsed, toote kasutajad, loomad, tuntud sportlased, kes toodet toetavad. Nende roll on näidata toote usaldusväärsust ja sobivust sihtgrupile.
  4. Peale toote tutvustust, mis kestab ca 60 sekundit, öeldakse lõpulause: “Milline haidest on valmis investeerima … ja lisatakse haarav kommentaar, nt “pillowcase the world.” (padjapüür-kleidid toode lastele, mida kasutati, kutsumaks investorit kaasa mitte raha teenima vaid visioonist lähtuvalt kogu maailma antud tootega katma – atraktiivne, meeldejääv slogan) või lihtsalt: “Milline hai on valmis raha tegema?”

Liftikõne järel – küsimused!

Sinu liftikõne võib olla ideaalne, kuid kui sa hilisematele küsimustele vastata ei oska, sinu numbrid on segased või sinu ebameeldiv isiksus tuleb peale lihvitud liftikõne välja, siis pole sul loota ei soojadele nõuannetele ja toetusele, rääkimata rahast. Nii mõnigi kord on investorid Shark Tankis muianud, kui ettevõtjad tulevad väga kummaliste ideedega, kuid peale küsimusi ja müüginumbreid on muiged muutunud konkreetseteks pakkumisteks.

Olulised numbrid, mida alati küsitakse:

  • Tea oma numbreid: toote valmistamise kulu (+saatmised, pakendamised), müügihind, kliendi saamise hind; senine müügitulu ja kust see on tulnud (online, hulgimüük, jaemüük, messid, litsenseerimine).
  • Miks sa seda [oma toote, ettevõttega tegeled] teed? Mis on sinu lugu, taust.
  • Kust said idee?
  • Kui on toode, mis on väga sarnane paljude teiste toodetega (toit, joogid, riideese), siis küsitakse kindlasti, et mis teeb selle toote eriliseks, teistsuguseks.
  • Mida teed saadud rahaga? (Kas paigutad turundusse, arendamisse, inventururi,…)
  • Kas lisaks rahale on vaja investori teadmisi, kontakte?
  • Osanike arv ettevõttes, varasemad investeeringud (kes, kui palju).
  • Töötajate arv ettevõttes.
  • Patentide olemasolu.
  • Tegutsemisaeg.
  • Kas ettevõtja maksab endale palka.
  • Ettevõta enda oskused: turundus, tehnilised oskused, teadmised valdkonnast, varasem tööogemus, kas tegeleb 100% selle ettevõttega või kõrvalt.
  • Visioon tulevikuks.
  • Lisatooted ja kasutusvõimalused.
  • Kuidas on jõutud ettevõtte väärtuse hindamise summani?

Tuleb tähele panna, et ei ole häid ega halbu vastuseid (va negatiivsed müüginumbrid, kui on pikalt tegeletud või kui suur osa osakutest on juba ära antud), kõik vastused omakorda aga annavad tervikpildi ettevõttest ja ettevõtjast. Targad ja kogenud investorid oskavad ridade vahelt välja lugeda, kui püütakse midagi varjata.

Näide ettevõtatest, presenteeritud on visuaalne identiteet, tooted, slogan ja esinejad avatud, rõõmsad.

Isiksus vs kvaliteetne toode

See on kõige huvitavam vastuolu, mida järgida. Toetust on saanud nii tooted, mis ehk ei ole investeerimise osas kõige valmimad (aga siiski head!), kuid mille taga on inimesed, kes haidele meeldivad. Ettevõtjad, kes on töökad, meeldivad, hingestatud, kellel on hea lugu, miks nad oma ettevõtet teevad ja palju energiat ja tahtmist. Tihtipeale on mõjusaks argumendiks suurem pilt ja soov muuta maailma paremaks.

Samas, iseloom, mis on ülbitsev, üleolev, firma, mille tegevus tundub kahtlane ja ebaeetiline, inimene, kes püüab üle müüa (ta ei mõista, et probleem pole tootes vaid temas), kes ei ole oma firma eesmärke läbi mõelnud või kes liigub haide arvates vales suunas – need ettevõtjad võivad isegi hea toote puhul rahast ilma jääda.

Olulisemad põhjused, miks investorid on hea toote puhul ära öelnud, on:

  • nad ise ei pea end valdkonna tundjaks, neil puudub kogemus ja huvi selle (valdkonna) vastu;
  • ettevõte on just sobilik ettevõtjate enda jaoks ja ei vaja investoreid, mis muudaks selle väiksest/keskmisest ettevõtteks hoopis teise kultuuri ja mastaabiga ettevõtteks;
  • ei usalda ettevõtjat ja tema ambitsiooni, võimekust ja iseloomu;
  • numbrid ei ole korrektsed, tuleb välja halbu otsuseid, liiga suur osa ettevõttest kuulub juba teistele, mitte kohal olevatele isikutele;
  • toode ei ole kvaliteetne või ei nähta, et see võiks saavutada investori jaks vajaliku mastaapsuse;
  • toode on selline, mis on liiga suure konkurentsiga turuosas;
  • etevõtte väärtus on hinnatud utoopiliselt ja põhjendamatult kõrgeks;
  • investoril on portfellis sarnane toode, mis hakkaks konkureerima.

Minu arvates on oluline teada ja tunda investoreid (ja neid, kellega läbirääkimisi alustad), et juba teada nende tausta, mis võib olla eitava vastuse põhjuseks. Kui nii, siis tuleb läbi mõelda, kas on üldse mõtet läbi rääkida või valida teised investorid.

Isiku enesetutvustuse ja investoritele suunatud pitchi sarnasused

Investoritele suunatud liftikõne erineb kindlasti eneseesitlusest võimalikule kliendile, sinu tutvustustekstist veebilehel või tekstist, mida kasutavad teised sinu tutvustamiseks. On aga olulised punktid, mis on samad. Ehk siis on kolm küsimust, millele peab nii sinu enesetutvustus kui ka investorile suunatud pitch sisaldama:

  1. Kes sa oled ja miks sa teed, mida teed?
  2. Mida sa teed, kellele, kuidas ja mis on saaja kasu?
  3. Millele põhinedes sa saad tulemusi lubada? Sinu tõestusmaterjal.

Vaata nende küsimuste valguses oma esitlused üle ja tee muudatusi, kui vaja. Ning soovin edu pitchi koostamises investoritele, oma ettevõtte toote, teenuse tutvustamisel ja läbirääkimistel koostööpartnerite, klientide ja miks mitte ajairjandusega!

 

Anna teada, kas artikkel oli kasulik, kommenteeri, kui sul on küsmusi ja mõtteid ja jaga neile, kellele see info kasulik on.

 

Jäta oma kommentaar